Catalogue de formations

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

• Situer son rôle de vendeur face au client omnicanal et sur-informé (web, avis en ligne, IA)
• Réussir l'accueil client : règle des 4×20 et adaptation de posture au profil du client
• Mener une découverte client par le questionnement et l'écoute active
• Détecter les motivations d'achat (SONCASE) et construire un argumentaire orienté client (CAB)
• Traiter les objections, dont l'objection Internet, avec une méthode structurée
• Conclure au bon moment, réussir la prise de congé et fidéliser

• Session 1 · Le vendeur face au client d'aujourd'hui : situation commerciale actuelle (omnicanal, client sur-informé), rôle et comportements du vendeur (trois leviers de professionnalisme), les cinq étapes de la vente ; autodiagnostic « quel vendeur suis-je ? », quiz interactif, chat-storm sur les situations vécues
• Session 2 · Réussir l'accueil : la règle des 4×20 (20 secondes, mètres, mots et gestes), posture vendeur (présentation, gestuelle, sourire, regard) ; analyse comparée de trois accueils, jeu de rôle « Premier contact » en sous-groupes
• Session 3 · Comprendre son client et le questionner : profils clients (pressé, hésitant, expert, « comparateur de prix »), omnicanal (ROPO, showrooming, webrooming), questions d'information et d'approfondissement, 6 réflexes de l'écoute active ; jeux de rôle questionnement/écoute, grille personnelle de questions réutilisable en rayon
• Session 4 · Argumenter : SONCASE et CAB, traiter les objections : détection du levier prioritaire, méthode CAB, traitement des objections (écouter, relativiser, valoriser, conclure), dont « j'ai vu moins cher sur Internet » ; fiches CAB sur les produits du rayon en sous-groupes, jeux de rôle objections
• Session 5 · Conclure, fidéliser et bilan : signaux d'achat, verrouillage par les OUI, conclusion alternative, synthèse, prise de congé en 4 étapes, fidélisation au-delà de la vente ; simulation complète évaluée en « relais » entre stagiaires, notée sur grille critériée ; plan d'action individuel à 30 jours, bilan du parcours, quiz de validation des acquis

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, chat-storm, sondages, jeux de rôle en « relais », fiches CAB en sous-groupes
• Retour terrain en début de chaque session ; productions réutilisables (grille de questions, fiches CAB, plan d'action 30 jours) ; supports remis à chaque stagiaire
• Positionnement en amont (questionnaire de pré-formation) ; évaluations diagnostique, formative continue et sommative (simulation notée sur grille critériée en session 5), bilan du parcours, satisfaction à chaud, évaluation à froid à +2 mois
• Attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

• Analyser le parcours d'achat omnicanal du client (ROPO, showrooming, click & collect, avis en ligne)
• Se repositionner en expert de conseil face à un client sur-informé par le web et l'IA
• Mobiliser les outils numériques du magasin en situation de vente
• Traiter l'objection « j'ai vu moins cher sur Internet » par une méthode structurée
• Utiliser une IA générative pour préparer ses ventes : argumentaire, avis clients, fiches techniques
• Construire un plan d'action individuel pour vendre à l'ère d'Internet et de l'IA

• Session 1 · Comprendre le client connecté et vendre avec les outils du magasin : autodiagnostic « où en suis-je face au client connecté ? », parcours d'achat omnicanal (ROPO, showrooming, webrooming, click & collect, avis en ligne, marketplaces), le client « comparateur de prix », outils numériques du magasin (stock temps réel, fiches produit, QR codes, tablette), étude de cas « le client qui arrive avec son comparateur »
• Session 2 · L'IA au service du vendeur : ce que le client fait avec l'IA, usages concrets (argumentaire, synthèse d'avis clients, fiche technique en bénéfices, réponses aux objections dont « j'ai vu moins cher sur Internet »), limites et bonnes pratiques (vérifier les informations, confidentialité), atelier guidé sur une IA générative gratuite : argumentaire et synthèse d'avis sur un produit de son rayon
• Session 3 · Simulation connectée et plan d'action : simulations « client connecté » (client avec comparateur, client qui cite l'IA, client showrooming) en rotation de rôles évaluée sur grille critériée, feedback individualisé, grille d'arguments de valeur du magasin, plan d'action individuel à 30 jours (3 engagements concrets)

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, chat-storm, sondages en direct, tours de voix, études de cas issues du terrain, jeux de rôle en sous-groupes
• Productions réutilisables (grille d'outils du magasin, argumentaires IA, grille d'arguments de valeur, plan d'action 30 jours) ; atelier guidé sur une IA générative gratuite, accès communiqué avant la session 2 ; supports remis à chaque stagiaire ; retour terrain en début de chaque session
• Évaluations diagnostique, formative continue et sommative (simulation notée sur grille critériée en session 3) ; satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois
• Attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• La logique commerciale d'une implantation : pourquoi ce produit ici, la place de chaque référence
• Les zones chaudes et zones froides : hauteur des niveaux, parcours client, zone de contact
• Les têtes de gondole et emplacements promotionnels : quand et comment les alimenter, les erreurs à éviter
• La mise en avant : colonnage, produits d'appel, gestion des facing en période promotionnelle
• La saisonnalité et les temps forts commerciaux : anticiper les vagues promotionnelles
• Cas pratiques : lecture d'un planogramme promotionnel et préparation d'une mise en avant

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Le rôle commercial de l'ELS : le premier contact du client en rayon, l'image du magasin
• Détecter un client en recherche d'aide : les signes non verbaux, les moments clés du parcours
• L'accueil et l'orientation : sourire, disponibilité, diriger vers le bon rayon ou le bon interlocuteur
• Répondre aux questions fréquentes : disponibilité, prix, promotion en cours, où trouver l'information
• Passer la main : quand et comment transférer vers un vendeur spécialisé en gardant une expérience client positive
• Jeux de rôle : situations d'accueil et d'orientation enchaînées

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Les indicateurs ruptures et casse : où les trouver, comment les lire
• Repérer les familles et références à problèmes : les signaux d'alerte
• L'impact financier : ventes perdues, marge détruite, coût de la casse
• Le plan d'action simple : hiérarchiser les priorités de son rayon, se fixer des repères
• Le suivi dans le temps : mesurer les progrès, en rendre compte
• Cas pratiques : lecture d'indicateurs et construction d'un mini plan d'action sur données réelles

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Les commandes-client : drive, click & collect, retrait en magasin
• Leur impact sur le rayon : gestion des surfaces de préparation, priorités de remplissage
• Les priorités de préparation en rayon : quels créneaux, quelles familles, quels échanges avec le réassort
• Articuler réassort magasin et commandes-client sur son poste : planifier sa journée
• Les ventes liées aux services : identifier leur incidence sur les commandes et le réassort
• Cas pratiques : organisation d'une journée type avec commandes-client sur données réelles

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Lire les indicateurs ruptures du magasin : où les trouver, taux de rupture par famille, seuils d'alerte
• Hiérarchiser : familles critiques par chiffre d'affaires, sensibilité client, fréquence
• Arbitrer : intensifier le relevé, ajuster les commandes, traiter les rattachements, accepter une rupture maîtrisée
• Construire le plan d'action : qui fait quoi, à quelle fréquence, avec quels outils
• Animer les équipes : partager les chiffres, responsabiliser sur le geste de relevé, donner du sens
• Cas pratiques : lecture d'indicateurs et construction d'un plan d'action sur données réelles

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Lire les indicateurs casse : par famille, par origine (réception, manipulation, DLC), évolutions mensuelles
• Mesurer le coût complet : valeur produit, main-d'œuvre, marge détruite
• Hiérarchiser les familles à traiter
• Structurer la politique Anti-Gaspi : hiérarchie des invendus, circuits de valorisation, conventions avec les associations, obligations légales
• Animer les équipes : geste de relevé, signalement, responsabilisation
• Cas pratiques : lecture d'indicateurs et construction d'un plan de réduction de la casse sur données réelles

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Construire le tableau de suivi : extraction des stocks dormants, classification par famille et par volume
• Arbitrer par famille : déstockage, valorisation en lot, démarque, arrêt de commande
• Les stocks dormants liés aux fins de catalogue et à la saisonnalité : les anticiper plutôt que les subir
• Fixer des objectifs : cibles par famille, échéances, responsables
• Suivre : revue mensuelle, indicateurs d'entrée et de sortie
• Cas pratiques : construction d'un tableau de suivi et d'un plan de déstockage sur données réelles

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Mesurer les temps : remplissage par famille, temps de préparation en réserve, temps de finalisation
• Repérer les déséquilibres : familles sur-remplies, jours surchargés, temps morts
• Construire un planning glissant : fréquences différenciées par famille, articulation avec les livraisons et l'affluence
• La saisonnalité : adapter le planning aux temps forts (week-end, promotions, fêtes)
• Arbitrer avec des chiffres : coût du remplissage quotidien vs risque de rupture hebdomadaire
• Suivre les gains : indicateurs de productivité, revue du planning

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Lire la préconisation de gamme nationale : classifications, strates magasins, niveau d'offre attendu
• Comparer préconisation et réel : où et pourquoi des écarts, ce qu'ils coûtent
• Arbitrer les entrées : références manquantes, innovations, produits d'avenir
• Arbitrer les sorties : références encombrantes, rotation insuffisante, doublons
• Mesurer l'impact : place au linéaire, indice de sensibilité, PMO/PMD du rayon
• Suivre la performance : revue périodique de l'assortiment, indicateurs de réussite

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.

• Les étapes du séquençement : avant (épuiser, préparer la réserve), pendant (basculer, reconfigurer), après (écouler, contrôler)
• La gestion des stocks : anticiper les invendus de l'ancienne implantation, sécuriser le réapprovisionnement
• Le planning du chantier : effectifs, créneaux, articulation avec les horaires d'ouverture
• Anticiper les risques : ruptures pendant le chantier, sécurité des équipes et des clients, retards
• La grille de contrôle post-chantier : conformité au plan, facing, prix, propreté
• L'analyse des résultats : ventes au linéaire, taux de rupture, satisfaction client

• Classe virtuelle synchrone animée en direct (Teams ou Zoom) : apports interactifs, sondages, tours de voix et cas pratiques immédiats sur données réelles
• Retour d'expérience en ouverture, quiz interactifs en cours de session, production individuelle évaluée en fin de session
• Questionnaire de satisfaction à chaud ; évaluation à froid à +2 mois ; attestation de fin de formation et certificat de réalisation conformes au modèle du ministère du Travail

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter en amont afin que nous puissions adapter les conditions d'accueil et les modalités pédagogiques. Le format distanciel synchrone permet en outre d'adapter facilement les conditions de suivi (aménagement des créneaux, sous-titrage, temps supplémentaire). Référent handicap : Christophe Meunier.